Rompe las reglas: Enfoques para crear tu propio océano azul y dominar tu industria

El mundo empresarial actual exige encontrar oportunidades de mercado innovadoras para destacar y prosperar. Una estrategia efectiva para impulsar el crecimiento es buscar un “océano azul”, un mercado inexplorado y sin competencia directa. En este artículo, exploraremos ideas clave sobre cómo identificar un océano azul y desarrollar estrategias para aprovecharlo al máximo, aprovechando los diferentes elementos de tu modelo de negocio. La implementación conjunta de estos enfoques complementarios te permitirá dominar tu industria y alcanzar el éxito deseado.

Pensar océanos azules desde el segmento objetivo

Enfócate en tipos de consumidores efectivos para abrir oceanos azules:

• Un consumidor que ya consume la categoría pero que está descontento con ella: Spotify desafió a la industria de la música al dirigirse a consumidores descontentos con las limitaciones y los altos costos de la compra de música física o las descargas individuales. Ofreció un servicio de transmisión de música bajo demanda con acceso a un amplio catálogo a precios más asequibles, proporcionando a los consumidores una experiencia musical conveniente y personalizada.
• Un consumidor que le gustaría consumir la categoría pero que por alguna razón no puede: M-Kopa Solar es una empresa con sede en Kenia ofrece soluciones de energía solar para hogares en áreas rurales sin acceso a electricidad. Utilizando modelos de pago por uso y sistemas solares de bajo costo, M-Kopa Solar ha permitido a miles de familias obtener acceso a energía limpia y asequible.
• Un consumidor que nunca ha pensado o se ha interesado en consumir la categoría: Fitbit introdujo dispositivos portátiles de seguimiento de actividad física que capturaron la atención de consumidores que antes no estaban interesados en llevar un control de su actividad física y bienestar. La empresa creó un mercado nuevo al proporcionar información en tiempo real sobre la actividad diaria, el sueño y otros aspectos relacionados con la salud y el estado físico.

Algunos criterios que se pueden emplear para pensar alternativas de segmentos son:

• Edad
• Presupuesto
• Manejo tecnológico
• Nivel de entendimiento de la categoría
• Localización geográfica
• Enfoque (pragmático v/s emocional)

Si piensas en “extremos” de estos atributos, que estén justo en los bordes del mercado que actualmente captura la categoría, puedes encontrar un foco interesante. De todos modos, evita en lo posible nichos demasiado atomizados dentro de un mercado que ya es rojo, la estrategia del océano azul se enfoca en explorar nuevos espacios de mercado que sean amplios y no estén explorados. Por esto, es clave hacer un correcto market sizing de la oportunidad.

Pensar en usuarios que sufren dolores “contextuales”, un usuario por ejemplo puede no ser tu cliente potencial en un contexto pero sí en otro, por ejemplo si una persona está en una zona remota o sufre una incapacidad temporal, esto también puede ser fuente de inspiración para establecer un nuevo segmento y crear un océano azul. UberACCESS por ejemplo, es una iniciativa de Uber en varios países que se enfoca en atender las necesidades de transporte de personas con discapacidades físicas o movilidad reducida ya sea temporal o permanente. Al reconocer el dolor contextual de las dificultades que enfrentan las personas con discapacidad para encontrar opciones de transporte adecuadas, UberACCESS proporciona vehículos accesibles y capacitados para satisfacer sus necesidades de movilidad.

Desde los dolores, pains y jobs to be done

Enfócate en jobs to be done insatisfechos, dolores no resueltos o mal resueltos y beneficios no esperados o emergentes.

• Jobs to be done insatisfechos: TaskRabbit abordó el job to be done de completar tareas o proyectos del hogar que las personas no podían o no querían realizar por sí mismas. La plataforma conecta a usuarios con “Taskers” calificados que pueden realizar una variedad de tareas, desde limpieza hasta montaje de muebles, brindando una solución conveniente para aquellos que necesitan ayuda con trabajos específicos.
• Dolores no resueltos o mal resueltos: Tesla abordó el dolor mal resuelto de los automóviles eléctricos existentes que tenían un alcance limitado y una infraestructura de carga insuficiente. La empresa desarrolló vehículos eléctricos con mayor autonomía y estableció una red de supercargadores, resolviendo los dolores asociados con la falta de alcance y la falta de infraestructura de carga.
• Beneficios no esperados o emergentes: Las secadoras de manos Dyson Airblade no solo secan las manos de manera rápida y eficiente, sino que también ofrecen un beneficio no esperado: actúan como un filtro de aire, capturando y filtrando bacterias y partículas en el aire circundante. Esto proporciona un ambiente más higiénico y saludable en los baños públicos, lo que sorprende y deleita a los usuarios.

Ve más allá de los dolores, beneficios y jobs to be done, funcionales: Recuerda que las personas tienen necesidades emocionales y sociales que a veces son más poderosas. Para eso, pregunta muchas veces ¿por qué? para llegar al verdadero objetivo de la persona. Airbnb amplió su oferta mas allá del alojamiento al reconocer el job to be done insatisfecho de los viajeros que buscan experiencias auténticas y únicas en sus destinos. La plataforma Airbnb Experiences permite a los viajeros reservar actividades y tours locales organizados por anfitriones expertos, brindando una manera de sumergirse en la cultura y las experiencias locales.

Cuando te das cuenta del verdadero job to be done del cliente, te das cuenta de que no solo compites con la categoría sino que compites con otras cosas que generan el mismo outcome. Por ejemplo ir al cine, si se trata de una pareja que en el fondo busca un momento de conexión, puede competir con salir a cenar o ir al teatro o quedarse en casa. En el ámbito del transporte, las empresas de servicios de viajes compartidos como Uber o Lyft no solo compiten entre sí, sino que también compiten con el uso de vehículos personales, el transporte público y, en algunas situaciones, incluso con caminar o andar en bicicleta. El job to be done aquí es llegar de un lugar a otro de manera eficiente y conveniente. Por eso es importante que, en tu análisis de competidores, también consideres los espacios de oportunidad dejados por las propuesta de valor de estas “soluciones adyacentes” al problema de tu cliente.

Ve más allá de los job to be done que tu categoría resuelve normalmente y puedes reinventar el mercado. Los teléfonos móviles evolucionaron de ser dispositivos utilizados principalmente para realizar llamadas a convertirse en teléfonos inteligentes que pueden hacer mucho más. Con la incorporación de funciones como la reproducción de música, la navegación por internet, la captura de fotos y videos, las aplicaciones móviles y otras características avanzadas, los teléfonos inteligentes se convirtieron en dispositivos multifuncionales y en una parte esencial de la vida diaria de las personas. Esto es sin duda un ejemplo de cómo puede reinventar el propósito de una categoría, investigando necesidades de mis clientes que van más allá de lo que el producto resuelve convencionalmente.

No resuelvas todos los dolores que identificaste, mejor haz pocas cosas pero extremadamente bien y hazlo simple: Dollar Shave Club es una empresa de suscripción de productos de afeitado se ha enfocado en ofrecer una experiencia sencilla y conveniente para el cuidado personal masculino. Mientras otras marcas ofrecen interminables variedades de productos de afeitado. Dollar Shave Club se ha destacado al proporcionar un número acotado de cuchillas de afeitar de alta calidad a precios asequibles, entregadas directamente a la puerta de los clientes a través de un modelo de suscripción mensual.

La importancia de la gravedad y ocurrencia del pain: En general privilegia que tu propuesta de valor se centre dolores por los cuales una parte significativa del mercado esté dispuesto a pagar o donde una parte menor del mercado esté dispuesta a pagar, pero sea una suma muy elevada. Nuevamente, el market sizing y el caso de negocio son claves para verificar la profitabilidad del segmento escogido.

Desde los activos de la compañía

Crea una “ventaja injusta”: Una “ventaja injusta” representa una superioridad competitiva sostenible y difícil de emular que coloca a una empresa en una posición de liderazgo y le otorga un rendimiento superior en el mercado. Las empresas pueden crear ventajas injustas apalancándose en sus activos clave tales como tecnología, know how, patentes o su marca. IBM utilizó su experiencia en inteligencia artificial y análisis de datos para desarrollar Watson, una plataforma de computación cognitiva que se aplica en diversos sectores, como la atención médica y la banca. Nike por su parte, ha utilizado su reputación de marca en la industria del deporte para incursionar en el mercado de dispositivos portátiles y aplicaciones de fitness, como Nike FuelBand y Nike Training Club.

Desde la tecnología emergente

Generalmente las empresas cuando crean innovaciones lo hacen desde un enfoque centrado en el cliente y su demandas existentes. Pero también debemos tomar en cuenta un enfoque más technology push. Esto es, la creación de soluciones innovadoras a partir de avances científicos y tecnológicos, más que desde lo que necesita el cliente. La innovación technology push bien explorada, puede crear el futuro al anticiparse a las necesidades emergentes. La clave aquí es entender bien la tecnología y explorar necesidades y mercados atractivos que esta pueda atacar. La tecnología blockchain por ejemplo no tenía una gran madurez en un comienzo pero conforme los emprendedores fueron explorando distintos casos de uso, se revolucionó la forma en que se realiza y registra la transferencia de activos digitales. Esta innovación tecnológica ha permitido el desarrollo de criptomonedas como Bitcoin y Ethereum, así como la creación de soluciones descentralizadas y seguras en ámbitos como la cadena de suministro, la gestión de derechos de autor y la autenticación de documentos.

Conclusión

En el dinámico y competitivo mundo empresarial, descubrir oportunidades inexploradas se convierte en el combustible que impulsa el éxito y evita el estancamiento. En este artículo, hemos navegado por ideas clave que te guiarán para identificar y aprovechar esos espacios sin explorar, desde enfoques centrados en el segmento objetivo hasta comprender las necesidades insatisfechas y los desafíos no resueltos. Además, hemos subrayado la importancia de crear una “ventaja injusta” mediante el aprovechamiento de los activos de tu compañía y la exploración de la innovación impulsada por la tecnología. Al aplicar estas estrategias en conjunto, podrás abrir nuevos horizontes en el mercado, liderar tu industria y alcanzar un éxito sostenible en un entorno empresarial en constante evolución.

Ahora que tienes las herramientas y el conocimiento necesario para crear tu propio océano azul, es hora de poner en práctica estas estrategias innovadoras. Te invito a que te enfrentes a los desafíos, explores nuevas oportunidades y tomes acción.